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Der deutsche Marketing-Blog für Luxusuhren

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Trends

Was man beim Kaufprozess seiner Luxuskunden beachten muss

Als Marketer stellt man sich die Frage, wie der Prozess der Kaufentscheidung seiner Luxuskunden verläuft. Für die richtige Beantwortung der Frage, muss man genau wissen auf welchen Plattformen sich die verschiedenen Zielgruppen aufhalten.

LuxHub hat eine globale Studie durchgeführt und beobachtete den Prozess der zu Kaufentscheidungen bei Luxuskunden führte. Der eigentliche Grund warum sich Kunden für ein bestimmtes Luxusprodukt entscheiden, ist oftmals der Wunsch Teil einer ausgewählten Gruppe zu sein. Damit zeigen sie ihren gesellschaftlichen Status, sowie ihren persönlichen Geschmack.

Besonders in gereiften Märkten sind die Konsumenten preis-und qualitätsbewusster geworden. Gleichzeitig sind sie bereit einen höheren Preis zu zahlen, wenn im Gegenzug ein besserer Service, ein exklusives Kundenerlebnis geboten und auf individuelle Wünsche eingegangen wird. Laut der Studie ist der häufigste Grund für den Kauf eines Luxusgutes die eigene Belohnung.

Der Anstieg von E-Commerce und Online-Handel ist in der Luxusindustrie noch nicht überall verbreitet. Ein essentieller Teil des Einkaufserlebnisses ist immer noch mit Sehen und Fühlen verbunden. Deswegen spielt der stationäre Fachhändler eine wichtige Rolle als vertrauter Einkaufsort. Hier entsteht die größte Schwierigkeit für den Online-Handel, der noch nicht jeden Wunsch der Luxuskunden erfüllen kann. Auch wenn der stationäre Handel den E-Commerce mit höheren Absatzzahlen übertrifft, wirken sich digitaler Content und Online-Werbung auf den Umsatz aus.

Der Prozess der Kaufentscheidung erfolgt nicht mehr linear, sondern über viele verschiedene Kanäle und Plattformen. Darüber werden Kunden mit Informationen der Marken und Produkte erreicht. Welche sechs Touchpoints für Luxusmarken zu beachten sind, um ihre Markenaufmerksamkeit zu erhöhen, lesen sie im nachfolgenden Artikel.

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Marketinginstrumente

Mit Content Marketing das Vertrauen der Kunden gewinnen

Warum folgen Menschen verschiedenen Unternehmen und Marken auf ihren eigenen sozialen Netzwerken? Oft werden die Plattformen privat genutzt und trotzdem möchte der Nutzer über die aktuellen Geschehnisse seiner Lieblingsmarke informiert werden. Ein Grund dafür kann das erhöhte persönliche Interesse an der Marke und den Menschen dahinter sein.

Für diesen Zweck stellt die Digitalisierung viele neue Chancen für die Marke und Konsumenten zur Verfügung. Dadurch können sie sich nicht nur auf einer reinen Verkaufsebene verbinden, sondern zusätzlich auf einer persönlichen Ebene. Trotzdem sollte die Marke ihre Informationen je nach Kanal und Zielgruppe segmentieren und sinnvoll verbreiten.

Es sind mittlerweile diverse Möglichkeiten für die Marke entstanden, um mit dem Kunden in einen Dialog zu treten. Diese Flut an Informationen hat aber zur Folge, dass die User viel wechselhafter sind und ihre Aufmerksamkeitsspanne immer kürzer wird. Sie können sich mit einem Klick dagegen entscheiden und die Benachrichtigungen einer Marke wieder abbestellen.

Glaubwürdigkeit im Fokus

Heutzutage suchen die Konsumenten nach Informationen von Marken und Unternehmen, die eine authentische und ehrliche Geschichte erzählen. Die Herausforderung an die Marken besteht darin, dass sie kontinuierlich die Neuigkeiten auf sozialen Plattformen, Foren oder Veranstaltungen verfolgen und bestenfalls mit nützlichen Inhalten reagieren.

Zur Bereitstellung von personalisierten Inhalten muss im ersten Schritt eine Strategie entwickelt werden. Diese kann zusätzlich mit der Beobachtung sozialer Medien und der Zielgruppenanalyse unterstützt werden. Die Inhalte bieten meistens Problemlösungen für den Nutzer und können Vertrauen und eine langfristige Beziehung zur Marke aufbauen. Damit liegt der Fokus auf den Menschen und nicht mehr auf dem Produkt.

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Marketinginstrumente

Wie Sie das Kaufinteresse für Ihr Produkt wecken

Warum entscheiden sich Menschen für ein ganz bestimmtes Produkt und nicht für ein anderes? Diese Frage muss man sich als Marketingleiter und Geschäftsführer stellen. Besonders wenn sich der Kunde für ein hochpreisiges Produkt entscheidet, anstatt für ein qualitativ gleichwertiges und preisgünstigeres Produkt.

Diese Kaufentscheidung zeigt, dass Kunden ein Produkt nicht unbedingt wegen seiner qualitativen Vorzüge, sondern oftmals wegen des subjektiven Nutzens kaufen. Zum Beispiel Uhrenhersteller verkaufen nicht nur Armbanduhren. Sie verkaufen das Gefühl von Exklusivität und die Faszination an mechanischer Handwerkskunst. Es ist zum Statussymbol geworden und zeigt zu welchem sozialen Milieu der Träger gehört.

Aus diesem Grund muss ein Unternehmen seinen Kunden genau das geben, was sie auch wollen. Damit sich ein potentieller Kunde für Ihr Produkt entscheidet, sollte das Produkt genau die Lösung auf das „Problem“ sein und bestenfalls seine Wunschvorstellung erfüllen. Über dieses interessante Thema hat Holger Gassenschmidt einen lesenswerten Artikel auf seinem Blog veröffentlicht.

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Trends

Die Verbindung schaffen zwischen Luxusmarken und der Generation „Digital Natives“

In der Luxusbranche durchleben die Marken einen Wandel. Folglich müssen sie ihre Marketingmaßnahmen und ihre Produktangebote auch an die Generation „Digital Natives“ anpassen. Besonders für die Entwicklung des Designs eines Produktes sind die demographischen Faktoren, wie Alter, Bildung und Einkommen maßgebend. Jede Generation hat andere Erwartungen an ein Produkt und dessen Design.

Die Generation „Digital Natives“ ist mit den Technologien aufgewachsen, die im alltäglichen Leben ein wesentlicher Bestandteil sind. Manche Luxusmarken versuchen durch eine Partnerschaft mit sogenannten Hipstern oder Social Media Influencern, die Verbindung zu dieser Zielgruppe zu schaffen. Im Normalfall reichen diese Maßnahmen aber nicht aus. Die Herausforderung für Luxusmarken besteht darin, die traditionellen Marketingprozesse zu überdenken und neue Wege auszuprobieren.

Obwohl die Generation durchschnittlich mit einem mittleren Einkommen und begrenzter Jobsicherheit nicht die Hauptzielgruppe ist, kann man sie nicht einfach ignorieren. Viele Einkäufe tätigen sie im Internet und suchen online nach Bewertungen und Preisvergleichen. Um in diesem Umfeld ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen, ist der Aufbau einer persönlichen Beziehung entscheidend.

Die Produkt-Strategie der Luxusmarken muss in vielen Fällen überdacht werden. Es gibt bereits einige erfolgreiche Beispiele, bei denen Luxusmarken eine Partnerschaft mit einem Technologiekonzern eingegangen sind. Trotzdem haben sie oft Angst, mit diesem Schritt ihre Exklusivität zu verlieren. Auch wenn viele Marken weiterhin ihren traditionellen Weg gehen und sich hauptsächlich auf ihre Stammkundschaft konzentrieren, dürfen sie laut der Autorin Angelina Draper die neuen Zielgruppen und Möglichkeiten nicht außer Acht lassen.

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Marketinginstrumente

Persona-Konzept: Wie tickt der Luxuskunde?

Die Goldschmiede Zeitung Ausgabe 05/16 hat zum Thema „Wie denken Luxuskunden“ einen Beitrag veröffentlicht. Für die Zielgruppenanalyse wurden die Sinus-Milieus angewendet und eine Umfrage durchgeführt, in der die Teilnehmer (Schmuck-Monitor) zu den Themen Luxus und Ausgabebereitschaft befragt wurden. Nach der Analyse ist deutlich: „Luxuskunden, die bereit sind, mehr als 1000 Euro im Jahr für Schmuck auszugeben, denken nicht nur anders als die Allgemeinbevölkerung – sie entstammen auch ganz anderen sozialen Milieus.“

Die Sinus-Milieus des Sinus Marktforschungs-Instituts in Heidelberg sind ein Gesellschafts- und Zielgruppenmodell, das Menschen nach ihren Lebensstilen und Werthaltungen gruppiert. Durch das Einbeziehen von Einstellungen und dem sozialen Hintergrund liefert es ein wirklichkeitsgetreues Bild der Gesellschaft.

Echter Luxus ist für fast ein Drittel der Gesamtbevölkerung nicht mit materiellen Gütern verbunden, sondern mit Dingen, die man nicht kaufen kann, wie beispielsweise Zeit. Doch bei Menschen mit der Bereitschaft, über 1000 Euro für Schmuck auszugeben, denkt das nur noch jeder Fünfte.

Für Luxuskunden ist besonders die Marke kaufentscheidend. Trotz alledem lieben die Deutschen das diskrete Understatement. Luxus bedeutet für sie die Liebe zum Detail und die Einzigartigkeit eines Artikels. Mit diesem Wissen kann die Marke, aber auch der Juwelier, ganz gezielt auf die Kundenwünsche wie Werthaltigkeit oder Manufakturqualität eingehen.

Interessanterweise zählt eine hohe Anzahl der Käufer zu den sogenannten Hedonisten. Nach den Sinus-Milieus belohnen sie sich selbst gerne mit Luxusartikeln und kaufen auch spontan teure Gegenstände. Aber auch der Performer, der sich zur Leistungselite zählt, ist ein Kunde mit hoher Ausgabebereitschaft im Luxussegment.

Bei der gezielten Ansprache dieser Zielgruppen ist, laut GZ, besonders die zeitliche Abstimmung der Veröffentlichungen wichtig. Die Werbeträger sollten möglichst in einem Zeitraum erscheinen, in dem der Leser sich Gedanken über eine Anschaffung macht. Dafür empfiehlt es sich, auf Medien zu setzen, die einen sehr niedrigen Streuverlust bei der gewünschten Zielgruppe haben.

Somit gibt es noch zahlreiche Möglichkeiten für den Fachhandel, mit Uhren und Schmuck zu wachsen. Für ihn ist es wichtig, seine eigenen Stärken gezielter einzusetzen.

Marketinginstrumente

Touchpoints und ihre Relevanz für ein erfolgreiches Kundenerlebnis

Die Komplexität im Marketing hat mit der Digitalisierung stark zugenommen. Als Marketer erreicht man seine potenziellen Kunden nicht mehr nur über einen Kontaktpunkt, sondern sollte sich über die vielen verschiedenen Kontaktmöglichkeiten Gedanken machen, über die der Kunde angesprochen werden kann.

Diese sogenannten Touchpoints (Kontaktpunkte) sind Berührungspunkte zwischen einem Kunden und einem Unternehmen oder einer Marke. Ein Unternehmen kann gezielt Touchpoints setzen, um die Kundenbeziehung aufzubauen und letztendlich einen Kauf zu generieren.

Damit die Marke oder das Unternehmen die Erwartungen der Kunden an jedem Touchpoint kennt und erfüllen kann, ist eine klare Marketingstrategie notwendig. Nur so können klare Zielvorstellungen für jeden Touchpoint festgelegt und verfolgt werden.

1. Häufigkeit

Darunter zählen erst- und wiederkehrende Kontakte. Als Erst-Touchpoints versteht man potenzielle Kunden, die zur Gruppe der Interessierten gehören. Für Unternehmen und Marken ist hier die Herausforderung ihr gewünschtes Marken-Image glaubwürdig zu vermitteln.

2. Nach Medientyp

Paid Touchpoints – z.B. Search Engine Advertising oder Displaymarketing
Owned Touchpoints – z.B. Corporate Website, Corporate Blog, E-Mail-Marketing, Filialen oder Printprodukte
Earned Touchpoints – z.B. Empfehlungen, Testberichte und redaktionelle Beiträge

5. Stand der Transaktion

1. Phase – Vor der Transaktion (Social Media, PR, Marketing, Freunde und Bekannte)
2. Phase – Während der Transaktion (Online-Shop, Filiale (POS))
3. Phase – Nach der Transaktion (Rechnung, Service und Support)

7. Grad des Einflusses

Der direkte Einfluss vom Unternehmen auf den Kunden kann über die eigenen Kanäle, wie Corporate Website oder Social Media Accounts, genommen werden. Im Gegensatz dazu verliert das Unternehmen seine Kontrolle bei indirekten Touchpoints, wie Blogs, Foren oder auch persönlichen Empfehlungen von Freunden und Familie.

Erfolgsfaktoren von Touchpoints:

Der Erfolg eines Touchpoints hängt von unterschiedlichen Faktoren ab. Aus Sicht der Kunden sind Inhalte, Belohnungen und die Verfügbarkeit des Produkts oder der Dienstleitung entscheidend. Dahingegen muss der Touchpoint für das Unternehmen gut messbar und preiswert sein. Außerdem muss er in ihre Content Marketing Strategie passen und gut integriert werden können.

Für ein erfolgreiches Kundenerlebnis sind die verschiedenen Touchpoints entscheidend und sollten regelmäßig auf ihre Qualität überprüft werden.

Lesen Sie hier den vollständigen Beitrag auf webpixelkonsum.de

Marketinginstrumente

Auf was Sie bei der richtigen Ansprache der Generation Y achten müssen

Die Generation Y, auch sogenannte Millennials oder Digital Natives, sind damit ausgewachsen, dass Informationen leicht zugänglich sind. Außerdem haben sie von klein auf gelernt mit neuen Technologien umzugehen. Mit ihrer zunehmenden Kaufkraft wächst auch das Interesse jedes Marketers.

Wie und wo spricht man diese Zielpersonen am besten an?

Zu aller erst sind sie laut Studien die vielfältigste Generation. Sie haben zwar wie jede demographische Gruppe bestimmte Werte, doch diese zu verallgemeinern wäre falsch. Ihre Wertvorstellung hat sich deutlich verändert und damit auch ihr Kaufverhalten. Sie legen nämlich immer mehr Wert auf Glaubwürdigkeit einer Marke und Erfahrungen oder Empfehlungen. Deswegen sollten Marketingkampagnen noch präzisier geplant werden.

Zielpersonen über verschiedene Touchpoints erreichen

Millennials sind oft über mehrere Endgeräte überall im Internet vertreten. Ihre Erfahrungen und Meinungen teilen sie gerne in Online-Communities oder auf Blogs. Mithilfe von Methoden zur Datenverfolgung ist es zumindest einfacher geworden, die Nutzer zu selektieren und anzusprechen. Die Entwicklungen im Omnichannel-Marketing helfen ebenfalls Online, Offline und Mobile zusammenzuführen.

Die wirkliche Herausforderung

Sobald Sie bei Millennials das Interesse für Ihre Marke geweckt haben, fängt Ihre Arbeit erst an. Sie sollten nicht zu viel Zeit und Geld verwenden, um herauszufinden, wie sie die Zielgruppe erreichen. Denn genauso wichtig ist die Erstellung einer Strategie zur weiteren Kontaktpflege. Dabei helfen relevante und glaubwürdige Inhalte, die Sie Ihren Kunden zur Verfügung stellen, sowie Kundengespräche und Problemlösungen. Das Ziel von Marketingaktionen sollte nicht nur das Generieren von Aufmerksamkeit sein, sondern auch das Gewinnen von Kundenvertrauen.

Traditionelles Marketing wird bei dieser Generation meistens nicht ausreichen. Sie sind es gewohnt einen ständigen Online-Dialog zu führen, der sie in sozialen Gruppen mit Marken und Konsumenten kommunizieren lässt. Influencer Marketing kann dabei sehr gut funktionieren, weil sich Millennials lieber von Menschen beraten oder beeinflussen lassen, die sie persönlich oder aus Netzwerken kennen.

Glaubwürdigkeit

Sobald Kunden richtige Fans einer Marke sind, verbreiten sie diese Informationen meistens gerne und freiwillig. Mit diesem positiven Markenimage, das vom Kunden aufgebaut wurde, haben Sie einen großen Wettbewerbsvorteil, der für diverse Marketingaktionen genutzt werden kann. Eine erfolgreiche Marketingkampagne für Millennials kann Ihnen auf jeden Fall neue und interessante Geschäftsmöglichkeiten eröffnen.

Lesen Sie hier den vollständigen (englischsprachigen) Beitrag auf SocialMediaToday.com

Marketinginstrumente

Umfeldorientierte Werbung: Der Schlüssel zu Ihren potentiellen Kunden

Wann haben Werbebotschaften den größten Erfolg? Genau, wenn die Menschen in der richtigen Stimmung für ein bestimmtes Thema sind und das Umfeld darauf abgestimmt ist.

In den letzten Wochen sind einige bekannte Marken in den medialen Fokus gerückt, weil ihre Online-Kampagnen in einem falschen Umfeld erschienen sind, auf sogenannten „Fake News“-Seiten. Besonders große Unternehmen achten normalerweise sehr genau darauf, wo und wie ihre Kommunikation dargestellt wird. Also wie konnte das passieren?

Darauf gibt es eine einfache Antwort. Viele Online-Banner werden heutzutage nicht mehr in entsprechenden Umfeldern geschalten, sondern es erfolgt die Ausspielung der Werbung anhand bestimmter Nutzerprofile. Daten werden durch IP-Adressen gesammelt und erzeugen die Illusion, die Person, die vor dem Computer sitzt, zu kennen und sie nun mit den richtigen Produkten in Kontakt zu bringen.

Aber ist es tatsächlich ein großer Werbeeffekt, wenn Nutzer noch Wochen später von dieser personalisierten Werbung verfolgt werden? Und das auf sämtlichen Websites und in den unterschiedlichsten Nutzungsanlässen.

Mit der hohen Anzahl an Kommunikationsmöglichkeiten wird oft eine grundlegende Marketing-Regel vergessen. Platzieren Sie Ihre Werbebotschaft in einem Umfeld, mit dem Sie mit Sicherheit Ihre potentiellen Kunden in der richtigen Situation erreichen.

Übernehmen Sie als Marketer die Kontrolle und entscheiden Sie wofür Ihr Werbebudget verwendet wird und profitieren Sie von der zielgruppenspezifischen Reichweite von Special-Interest-Magazinen. Wenn Sie Ihre Zielpersonen im richtigen Moment ansprechen, führt das auch zum Verkauf Ihrer Produkte und damit zum Erfolg Ihrer Marketing-Maßnahmen.

Hier geht es zum vollständigen (englischsprachigen) LinkedIn-Artikel

Trends

Welche Erwartungen der junge Luxuskunde an eine Luxusmarke hat

Welche Kriterien muss heutzutage ein Produkt erfüllen, um als Luxusprodukt zu gelten? Laut des Luxury Fashion Reports ist für viele Luxuskonsumenten entscheidend, dass das Produkt rar und nicht für jeden käuflich ist. In der jüngeren Zielgruppe steht zusätzlich noch die Außenwirkung der Marke und des Produkts im Vordergrund.

Was bedeutet Luxus für jüngere Luxuskunden?

Für die junge Zielgruppe ist der geschichtliche Hintergrund einer Marke nicht mehr so wichtig. Hingegen legen sie sehr viel Wert darauf, dass die Marke in ihrem Umfeld bekannt und geschätzt wird. Eine Luxusmarke muss in der heutigen Zeit Werte wie Unabhängigkeit, Leichtigkeit, Spannung und Abenteuer erfüllen, um dem verstaubten Image einer Luxusmarke entgegenzuwirken.

„Wichtig ist ein klares Werteprofil der eigenen Marke.“ -Marktforschungsexpertin, Barbara Evans

Wer im Luxusmarkt bestehen möchte, muss sich anpassen und darüber Bescheid wissen, welche Werte die Konsumenten der eigenen Marke zuschreiben. Denn mit neuen Kunden verändern sich auch die Ansprüche an einer Marke. Kriterien wie Qualität, Perfektion, Echtheit und Zuverlässigkeit zählen zwar immer noch, aber Glaubwürdigkeit und Erfolg sind zunehmend wichtiger. Die Bedeutung von Glaubwürdigkeit führen die Marktforscher zum Teil auf die Digitalisierung zurück, mit der die jüngere Generation aufgewachsen ist. In dieser digitalen Welt mit Shitstorms und Fake-News baut man dafür automatisch ein größeres Bewusstsein auf.

Zu dem belegte die Studie, dass die Nutzung von Onlinemedien relativ hoch ist, aber jugendliche Luxuskunden trotzdem auch zu Printmedien greifen. Sie nutzen die Printmagazine „entweder dazu, um sich fallen zu lassen oder um nützliches Hintergrundwissen zu erhalten.“

Laut dieser Studie wollen junge Luxuskunden eine bekannte Marke, die ihrer Wertevorstellung entspricht und eine glaubwürdige und klare Produktlinie verfolgt.

Quelle: W&V 46-2016