Als Marketer stellt man sich die Frage, wie der Prozess der Kaufentscheidung seiner Luxuskunden verläuft. Für die richtige Beantwortung der Frage, muss man genau wissen auf welchen Plattformen sich die verschiedenen Zielgruppen aufhalten.
LuxHub hat eine globale Studie durchgeführt und beobachtete den Prozess der zu Kaufentscheidungen bei Luxuskunden führte. Der eigentliche Grund warum sich Kunden für ein bestimmtes Luxusprodukt entscheiden, ist oftmals der Wunsch Teil einer ausgewählten Gruppe zu sein. Damit zeigen sie ihren gesellschaftlichen Status, sowie ihren persönlichen Geschmack.
Besonders in gereiften Märkten sind die Konsumenten preis-und qualitätsbewusster geworden. Gleichzeitig sind sie bereit einen höheren Preis zu zahlen, wenn im Gegenzug ein besserer Service, ein exklusives Kundenerlebnis geboten und auf individuelle Wünsche eingegangen wird. Laut der Studie ist der häufigste Grund für den Kauf eines Luxusgutes die eigene Belohnung.
Der Anstieg von E-Commerce und Online-Handel ist in der Luxusindustrie noch nicht überall verbreitet. Ein essentieller Teil des Einkaufserlebnisses ist immer noch mit Sehen und Fühlen verbunden. Deswegen spielt der stationäre Fachhändler eine wichtige Rolle als vertrauter Einkaufsort. Hier entsteht die größte Schwierigkeit für den Online-Handel, der noch nicht jeden Wunsch der Luxuskunden erfüllen kann. Auch wenn der stationäre Handel den E-Commerce mit höheren Absatzzahlen übertrifft, wirken sich digitaler Content und Online-Werbung auf den Umsatz aus.
Der Prozess der Kaufentscheidung erfolgt nicht mehr linear, sondern über viele verschiedene Kanäle und Plattformen. Darüber werden Kunden mit Informationen der Marken und Produkte erreicht. Welche sechs Touchpoints für Luxusmarken zu beachten sind, um ihre Markenaufmerksamkeit zu erhöhen, lesen sie im nachfolgenden Artikel.